课程概要：

用销售教练与管理法，提升80%销售业绩

作为销售经理，在管理团队的过程中总会面临一些共性问题，这些问题困扰着销售业绩的进一步提升，甚至严重影响了销售队伍的稳定——

q  销售业绩徘徊不前，销售队伍不稳定

q  难以管理“销售明星”，销售人员的个人业绩目标达成率有差异

q  难以激发销售人员的工作热情和潜能

q  难以执行公司的标准销售流程……

这些问题和困惑给管理者提出了一个严肃的问题：做管理者还是做教练？对这个问题的答案，销售管理者的主要任务是“一手抓人，一手抓订单”。销售管理者必须要具备以下的关键成功要素：辅导与训练员工、关注漏斗管理，做好业绩管理，协助员工控制销订单的关键点提供必要的资源。

本课程的设计基于以上管理环节，它脱胎于世界500强公司的管理经验并结合培训讲师的实践经验进行了中国化的改造。可以帮助学员有效提升销售管理水平，从而最终提高销售业绩的水平。

课程收获

1、认知从经理到教练的角色转变

2、帮助销售管理者控制关键销售行为

3、让领导由销售管理者向销售教练转型

4、有系统和有计划性地发展销售队伍

课程对象

面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等

课程对象：销售总监/经理、市场总监/经理、售前与技术经理、后备销售干部、其他与销售相关的管理人员等

课程模型

课程大纲

第一篇：课程导入

1、案例分析：如果是你该怎么办

2、销售管理经常遇到的困难分析

3、从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难

4、销售绩效的来源分析

5、销售流程的成熟度分析

6、五种常见的销售经理

7、销售经理的工作职能分析

第二篇：销售教练

一、第一要务，由经理到教练

1、为何80%的销售只能完成20%的业绩

2、指令式管理对训练式开发

3、开发式训练介绍

4、销售教练：业绩腾飞的原动力

5、开发式训练的辅导原则

6、开发式训练的辅导内容

二、开发式训练模型

1、开发式训练的基本原则

2、步骤一：融洽关系

3、步骤二：确立训练目标

4、步骤三：交换意见

5、步骤四：分析障碍

6、步骤五：寻找解决办法

7、步骤六：付诸行动

8、训练技巧：提问技巧、控制技巧、异议技巧

9、案例分析

10、课堂练习

三、反馈

1、反馈才能改善

2、为什么不愿意反馈

3、评价式反馈与开发式反馈

4、开发式反馈的原则

5、开发式反馈的技巧

6、案例分析

四、多场景下的开发式训练

1、自我训练

2、销售会议

3、同事训练

4、销售现场训练

5、远程训练

五、制定并训练计划

1、准备和跟进

2、训练的时间分配

3、形成长期的机制

4、为每个销售制定计划

5、推动计划执行

6、计划模板

第三篇：控制销售执行

1、客户怎么买

2、销售流程关键模块分析：绿表

3、销售策略关键要素分析：蓝表

4、销售漏斗的建立与应用：漏斗过程分析

5、如何与销售分析和讨论订单

6、案例分析

第四篇：销售业绩管理

1、如何制定销售目标

2、考核体系的制定

3、用绩效看板分析销售

4、业绩考评的五个方面

5、预测销售目标实现率

6、业绩评估

7、业绩面谈模型

8、不同水平的销售人员的面谈模式

9、工具模板

10、课堂训练

第五篇：销售支持

1、需要制作哪些销售支持工具

2、销售组织分析

3、销售管理工具设计

4、案例分析