【公开课】商务谈判全攻略 — 谈判兵法(一天)

【公开课】商务谈判全攻略 — 谈判兵法(一天)

  • 机构:益策
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课程详情

课程概要


谈判桌上的拆招与攻防


谈判能力提升课程是企业训练业务精英不可多得的专业训练教程,曾一度被微软、摩托罗拉、IBM等著名公司列为主管晋升的必修课。在当今社会,无论是工作沟通,还是日常生活,都涉及到商务谈判,然而在具体谈判之中,我们却遇见许多难题——


q  难以全面看清谈判形势和布局?

q  难以把握错综复杂、环环相扣的谈判结构?

q  难以识破谈判中可能出现的大小机关?


为此,我们特邀台湾最权威的谈判专家刘必荣先生,与您一同分享《商务谈判全攻略—谈判兵法》的精彩课程!本课程凝结刘先生近三十年的研究成果与实战经验,融中西方博弈智慧于一炉,将谈判兵法精神贯穿于实操方法之中,重点在谈判桌上的拆招与攻防,详细阐述:我方出牌后,对方会怎么响应,以及对方响应之后,我们又该如何拆招?课程通过演练方式,展开谈判前、中、后的全过程,让学员理解更透彻!


课程收获


1、掌握谈判桌上的拆招与攻防战术

2、掌握商务谈判出牌的时机与节奏

3、进一步提升谈判的全局观与实战能力


课程对象


企业销售人员、采购人员、管理人员


课程大纲


一、谈判的开场战术

1、谈判开场前,必须先为这次谈判定个性:(1)到底它是整合型还是分配型?

(2)然后决定这一回合,我要什么?是赢?和?输?破?还是拖?

(3)然后设计我该硬出牌还是软出牌。

2、如果硬出牌,还要分是大题大作?还是小题大作?它们的目的各是什么?

3、如果软出牌,是想示好?示弱?还是真的让给他?目的又是什么?

4、一场谈判我们可以出牌几次?

二、谈判开场的拆招 

1、相应不理:相应不理的肢体语言战术/擦边球战术的运用

2、引爆冲突:攻方引爆,还是守方引爆?

3、提出对案:对案的教育效果/简单的对案?还是复杂的对案?用对案改变议题的诠释?

4、开门让步:小开一扇门?大开一扇门?开一扇比对方预期还大的门?

三、谈判演练

这里我们将做一个谈判演练,让学员学实际操作谈判开场的战术,培养实战的能力。


四、谈判的中场战术

1、在中间给他一堵墙?

(1)用先决条件节外生枝?

(2)用内部人事变动使谈判停顿?

(3)用黑脸出现来放慢脚步?

(4)用“小结”做谈判机关?

(5)日本人的“根回”

2、中场突然开一扇门?

(1)突然开门的战术设计,为的是什么?

(2)开门如何配合时机?让步的切腊肠战术

3、让步的幅度,如何与速度搭配?

五、谈判的收尾战术

1、终场时突然放给他?

(1)收尾时如何放一个大的?

(2)如何像拧毛巾一样,最收尾时突然放,然后再拧一把?

(3)如何做一个假的让步,让对方有个下台阶,回去可以交代?

(4)如何在让步时棉里藏针?

2、终场时突然给他一堵墙?

(1)如何诱敌深入,嘎然而止?

3、终场时搭配新的条件?

(1)“搭配”战术有什么配合条件?

(2)什么又是“整批交易”?

4、所有疑难问题也将在这里作解答

讲师信息

台湾最权威谈判专家 刘必荣

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