【公开课】大客户销售技巧与客户关系管理(两天)

【公开课】大客户销售技巧与客户关系管理(两天)

  • 市场价:
  • 人数上限:
  • 当前价格:(以锁定席位人数为准)
  • 已报名人数:

   剩余时间:

课程详情


课程前言


当今中国市场竞争越趋激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其大客户,并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题——


  1. 如何做好大客户的认知和信息分析?

  2. 如何建立与维护大客户的信任?

  3. 如何挖掘大客户深度需求与价值呈现?


针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与您一起分享《大客户销售技巧与客户关系管理》的精彩课程本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。




课程收获


1、了解掌握大客户分级的必要性与方法

2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法

3、掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能

4、充分了解大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足,从而增加成交的可能

5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

 


课程对象


大客户经理 、大客户主管 、大客户销售人员等

 


课程大纲


一、大客户认知与信息分析

1、什么是大客户?核心客户?

2、客户销售分级的必要性与理论

3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析

4、关注大客户采购的五个要素

5、大客户销售的六个步骤

6、大客户销售漏斗与机会管理

7、练习

二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任

1、案例研讨与分析技巧

(1)"1+2+1"法:将优秀客户一网打尽

(2)"喜剧演员法":争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

(3)"投其所好法":争取决策人对我们的支持

2、客户关系营销

(1)客户关系管理的定义

(2)关系管理的营销学基础

(3)关系管理的重要性

(4)科特勒五种客户关系类型

 

 


3、提升大客户的满意度与忠诚度

(1)客户满意与满意度

(2)影响客户满意度的因素

(3)提升满意度技巧

(4)客户忠诚度与满意度的关系

(5)客户关怀公式

4、测试及讲解:全脑测试及分析

5、几种偏好客户的特征、需求与应对方

6、"全脑优势法":知己知彼,百战不殆

(1)几种性格特征的客户

(2)测试及讲解:全脑测试及分析

(3)与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析

(4)沟通环走模型

(5)沟通是不同个人品牌间的互动

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

1、拜访前如何确定问题

2、见面时如何提问

3、视频研讨:"次序技术"在销售中的运用

(1)说服技术在沟通中的运用

(2)力量型提问的使用

4、带来销售革命的SPIN

5、特征与收益的区别

6、如何展示产品收益

7、角色扮演


讲师信息

知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管  程广见 

写评价

请打分

评价反馈

微信
客服
返回
顶部