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【课程背景】
销售团队应该是企业最核心的效益创造部门
ü 销售人员在外奔忙,很难见高层主管一次,他们对公司的忠诚度和凝聚力会强吗?
ü 一般销售人员的基本工资不高,重点是销售奖金,每个销售人员为了多挣钱,都会很努力吗?
ü 销售做的不好,销售人员会被淘汰,因此大家都会自觉奋斗吗?
现代化的销售人员,他应该具备哪些工作技能?
ü 口才是不是最基本销售能力?“口才”定义是什么?
ü 一位勤奋的销售人员,业绩却不如人意,问题在哪?
ü 想打造一支世界级的销售团队,销售主管应该扮演什么样的价值和角色?他们的责任在哪里?
ü 销售主管是不是只负责把领导布置的销售指标分解给下属,把做不好的淘汰,再招人,就这样?
这些列举出来的冲突和盲点,都是在企业里最常发现的问题。
本次课程将从管理心理学的角度出发,将一支优秀的销售团队所必须涵盖的行为标准,系统全面的展开,给予企业管理者导入超过60个深入而切中要害的管理模式!
【课程目标】
建立销售团队管理者的角色认知,掌握世界500强企业职业化销售技能和工作习惯的培养
熟练运用科学方法对销售人员进行有效识别,团队融入,目标管理,绩效考核,管理赋能
学会科学评价及检验销售团队的健康程度,提升销售管理者的领导力
【课程内容】
Part1“销售”的定义与挑战
一、为什么要建立一支专业化的销售团队
销售团队的功能
销售部们的职责
传统营销的5P
二、销售在“营销价值链”中的角色
销售与各部门的关系(研发、品牌、市场等)
销售管理在整个公司的管理框架中的地位
销售团队在研发与品牌建设的功能
案例:美瞳的研发故事
案例:快递公司的品牌力量
销售动作中的“推”与“拉”
案例:苹果手机,三星手机
三、贵公司营销团队的弱点分析
思考研讨:很多销售人员分不清的重要概念,一定要搞清楚的销售团队所面临的三大工作领域的异同:
• Sales(销售/终端销售)
• Brand Marketing(BM品牌营销/市场营销)
• Trade Marketing(通路行销/渠道营销)
思考:世界一流的品牌,销售都能做的很好吗?销售人员是万能的吗?什么都能卖?
Part2 招兵买马-组建高效团队的第一步
一、销售团队的规划
1.如何确定招聘团队的人员编制
2.我们需要哪些管理层级?
3.官僚式组织与扁平式的组织的下
的效率比较
• 管理测试
4.人员招聘的科学流程
a. 企业如何找到您真正需要的员工?
b. 1个人才+1个人才=两个人才吗?
c. 识破应聘者的自我过度包装
d. 江山易改,本性难移,从招聘
第一件事开始就应该把事情做对
• 案例:全世界最大的集装箱海运公司,长荣海运怎么做?
二、如何精准选人
1.何谓策略性人力资源招聘管理,
在销售团队管理中如何运用?
2. 招聘中的酸橘子
• 讨论与练习
• 管理聚焦:基础员工/中层员工/中高层管理者的招聘技能?
3.名牌(晕轮)效应
a. 郎朗钢琴弹的好吗?如果他弹错了,
您听的出来吗?
b. 名企效应的陷阱
c. 辨别简历的真假
4. 管理人员招聘的另一种方法
• 如何避免,降低招聘销售leaders选错人的窘境
• 总经理有“权力”决定用哪一个人吗
• 团队与个人做决策的风险
• 案例分析
三、招聘人才的评估
1. 如何在两个候选人中做抉择?
2. 用最难的题目问他?
还是让他问题目?
• 分组研讨
• 案例:方便面公司如何避免我们担心的现象发生?什么方法?
3.实际营销管理战略操作工具:
• 企业SWOT 分析
• BPM 波士顿矩阵分析
• 招聘使用考题构思与练习
• 面试的人员观察
Part3 销售人才的赋能与梯队建设
一、销售人员培训的注意事项
1.新入职销售人员培训的意义和目的:
摧毁旧习惯,建立新观念
• 案例:想要考取世界第一大集装箱海运公司的工作,首要条件是什么?
新人入职培训的第一件事
发名片的最佳时机
销售新人报道当天最想见到的人
新员工欢迎会如何开
谁来陪伴新员工吃第一顿午餐
新员工的入职引导人/导师人选
要马上布置新任务测试考验他吗?
二、销售人员培训常用工具箱
1. 何谓答客问 Q&A?
2. 销售人员的知识手册
3. 工作交接 — 最容易被忽略,
却最关键的新人培训项目
• 案例:日本大商社的“客户情报”撰写
4. 角色扮演 Role Play
5. 如何训练销售人员“口才”
• 案例:口才与画世界地图
三、销售人员的培训与晋升
1. 如何培养销售人员责任心
• 销售人员的责任推卸
• 记住,永远带着答案来找我
• 案例:请教领导,这件事我不知道该怎么办
2. 干部培养与人才梯队建设
a.人才的晋升通道
b.建立公平机制
• 案例分析、分组讨论、实践分享
• 课后实战:重新设计一套销售人员的晋升机制与培养体系
四、销售培训体系建立
1. 销售培训系究竟是谁的责任
2. 百年企业销售人员培训体系的打造
3. 年度销售培训计划的制定
• 案例:百年老店德记洋行的销售培训
Part4 销售团队的专业化打造
一、职业化销售思维的建立
1. 控制感情,靠理性而行动
2. 专业的知识与技能
3. 以顾客为第一位
(Beyond Expectation 超越期望)
4. 具有永不厌倦的好奇心和进取心
5. 严格遵守纪律
二、竞争性差异化的方向
1. 专业化营销观念的转换
a. 营销“焦点”的转变
b. 产品驱动到客户驱动-从4P个到4C
c. 所谓的电子商务,与传统一般分销型的销售,
最大的差异点是什么?
d. 赢在附加值
• 案例分析与课堂研讨
2. 销售团队的四大工作领域
• 市场分布、回款、客情维护、工作执行
• 案例:美国汽车界传奇销售人物
销售心里学上的三个“购买”的行为层次
三、专业化销售技能训练
1. 整合销售技巧
接触 访问 展示 验证 谈判 结束
2. 80%的销售来源于第4次到第11次的跟踪
• 案例:日本森永Morinaga乳制品王国的发家故事
3. 一般的销售人员最容易忽略的销售步骤
4. CRM客户关系管理
5. 顾客满意度调研
• 请一家咨询顾问公司来做诊断
• 价格与可信度
• 谁最了解企业的问题
四、数字化销售团队管理
1. 客户信任的来源
2. 客户沟通中的数字运用
3. 训练销售人员数字表达思维
4. 销售数字的记忆与背诵
• 课堂研讨
五、销售管理者常见困惑
1. 销售团队费用管控机制的设计
• 销售费用的合理性判断
• 最重要的动作Coding 编码
2.如何让销售人员彼此互相合作
• 销售团队的真伪
• 销售团队氛围打造
• 设立个人奖励与团队奖励两种激励机制
• 思考
• 附加知识:《年度商业计划书的标准参考模版》— 思考的架构、发起者、启动时机及受邀人
六、课程实际操作题目: (建议课后完成)
1. 平台(Platform)观念与客户关系
总表的使用与练习
2. 提炼“赢在价值销售”的行为标准
3. 年度商业计划书的初阶练习
Part5 销售团队的管理制度与文化
一、销售管理者的选择
1.销售总监/经理的人才画像
2.销售管理者的素质能力模型
3.销售管理者与销售骨干的区别
4.销售管理者的选择策略
• 思考与分组讨论
二、销售团队目标制定
1. 销售目标制定的方法
• 目标分解及落实到个人
• 目标责任状的签署
• 职能部门的目标设置如何能匹配业务需要(财务、人力、行政、IT等)
• 案例分析
2. 目标确认与调整
• 目标的制定中的PDCA
• 目标实施过程中的注意事项
3. 结果的运用
• 薪资变动、职位晋升、奖惩机制、文化
• 对达成结果的客观分析
• 分组讨论
4. 检查与反馈
• 员工最紧张的末位淘汰
• 末尾淘汰的机制及作用
• 道路图 Road Map的设计
三、销售团队的日常管理
1. 出差管理
• 出差预算制定及出差行程安排
• 出差期间的工作汇报及追踪
• 销售总监到市场视察工作时的常见错误
2. 会议管理
• 销售会议的事前准备及销售会议中的效率提升
3. 销售报表管理
• 销售团队的信息管理系统
• 如何让销售人员填写“有效”的销售报告?
• 案例:提前写好的销售日报表?
四、销售团队的团队文化
1. 何谓销售团队文化
2. 文化的价值和功能
Part6 如何做好销售人员的激励
一、激励制度的制定
激励模式选择
宽带薪资设计
绩效工资(目标奖金)
销售提成设计
发放周期与员工激励
案例分析
二、销售人员的长期激励
物质奖励与精神奖励
对员工的家属的激励
职位晋升与其他激励手段
跨国公司常用的激励手段
• 讨论
三、销售人才保留
员工晋升股东的判断
员工持股计划的运用
低薪留人策略
讨论与思考
四、销售管理者的自我成长(销售管理者对下属的赋能力量)
开放讨论与团队诊断:
1.哪一种销售主管会愿意培训下属?有能力的,还是没有能力的?
2.没有能力,或者没有保持成长的销售领导如何能确保自己的职位?
3.一位销售管理者如果无法获得下属的敬佩和尊重,他会用什么方式来带团队?
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