面授时长：2天              课程费用：6800元/人 

课程对象：销售管理者、销售代表、市场营销人员、支持销售人员。

课程收获

企业收益：

1、改善新客户的客单价、扩展现有客户的业务覆盖范围，提高销售业绩；

2、培养优秀的顾问式销售人才，优化企业销售人才结构；

3、帮助企业搭建顾问式销售的框架，完善销售管理机制。

岗位收益：

1、学会深挖与解决客户的异议，运用模型化解客户的防御心态；

2、根据模型图，学会制作销售拜访计划表；

3、掌握顾问式销售六大关键技能，获得客户的信任；

4、实战演练顾问式销售流程及技巧，现场掌握关键技能。

课程特色

1、一份地图：为销售对话或客户会议提供关键的思维结构，并为以客户为中心的对话提供强有力的路线图；

2、一套方法论：为销售人员提供了一个统一的、可重复的流程，以便更有效地实施销售对话。

课程大纲

第一天

一、顾问式销售的概念

1、顾问式销售与其他类型的销售

2、顾问式销售框架

3、活动：客户体验

4、活动：小组演练-六项关键技能

5、六项关键技能：核心内容介绍

6、活动：六项关键技能（自我评估）

二、解决异议（Resolve Objections）

1、异议：阐述解决异议目的和好处、客户体验和解决异议的模型

2、客户异议深挖

3、角色扮演：流程和反馈指南

4、角色扮演：解决异议

5、反思与结合：解决异议

三、准备（Prepare）

1、准备：准备的目的和好处、准备的模型

2、活动：拜访目的与SMART原则

3、销售拜访计划表

4、反思与结合：准备

四、联系（Connect）

1、能量助推器：提升关系的密切程度

2、联系：阐述联系的目的和好处、客户体验和模型

3、六项关键技能 - 展示的最佳实践

4、活动：展示

5、六项关键技能 - 关联的最佳实践

6、活动：关联（Relating）

7、活动：联系（Connect）

8、反思与结合：联系（Connect）

五、理解（Understand）

1、理解：阐述理解的目的和好处、客户体验和三个组成部分

2、活动：提问策略（Questioning Strategy）示例-第 1 部分

3、提问策略审查

4、小组演练：六项关键技能 - 提问的最佳实践

5、活动：提问策略-第2部分

6、六项关键技能 -倾听（Listening）的最佳实践

第二天

六、理解（Understand）续

1、角色扮演：提问策略

2、活动：价值陈述（Float Ideas） - 第1部分

3、理解的模型

4、活动：价值陈述（Float Ideas） - 第2部分

5、角色扮演：理解

6、反思与结合：理解

七、推荐（Recommend）

1、推荐：阐述推荐的目的和好处、客户体验和模型

2、六项关键技能 – 描述的最佳实践

3、六项关键技能 – 检查（Checking）的最佳实践

4、活动：推荐

5、角色扮演：推荐

6、反思与结合：推荐

八、承诺（Commit）

1、承诺：阐述承诺的目的和好处、客户体验和模型

2、使拿下订单成为流程的一部分

3、角色扮演：承诺

4、反思与结合：承诺

九、行动（Act）

1、行动：阐述行动的目的和好处、客户体验和模型

2、反思与结合：行动

十、总结与回顾

1、总结核心知识点

2、活动：个人行动计划

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