·      培训议程/Agenda

·      概述/Overview

课程背景：

华为从2.1万元起家，用短短31年时间，2018年营收7217亿，净利润593亿，2019年营收预计8500亿，成长为世界500强中的72位。华为的成功，靠的是什么?

在华为内部，有三句广为流传的话。

“没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！”

“华为的产品也许不是最好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你，就是核心竞争力！”

“客户关系是公司的第一生产力！”

华为在创业之初，被称为“三流的产品质量，三流的市场，一流的客户关系”。在华为征战市场的三十多年间，无论是国内还是海外，客户关系管理都为企业的发展提供了强大的支撑，也是企业发展的核心命脉！

在此期间，经过总结与提炼，华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法，并通过流程运营的方法，不断的优化与改进，成为华为快速发展的核心竞争力之一！

强大的客户关系支撑功不可没，华为是世界上少数能把客户关系发展成公司战略控制点的企业之一，但是华为的客户关系管理究竟是什么，对于外界而言，始终蒙着一片神秘的面纱。道听途说，以讹传讹，最终变成西施效颦。

常见误区：

目前很多企业在构建客户关系时，投入产出不高，甚至走入了误区，例如：

1.     企业缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握；关键客户由少数销售精英掌控，山头林立，尾大不掉，客户成为个人的资产，而不是公司的资产；一旦这些精英去了竞争对手企业或者创业，客户就极有可能流失；

2.     客户关系预算经常超标，花钱没数，花钱没度；企业不知道哪些钱可以花，哪些钱应该省；

3.     没有完整的客户关系资料库，无论是项目运作，展会，客户接待，客户信息支持不足。无法有效管理客户决策链；

4.     很多客户信息保留在个人手中，工作的变动会导致客户信息流失，客户体验不好；

5.     缺乏全员的客户关系理念，客户关系主要由少数几个人，比如客户经理来建立和维系；

6.     对客户关系理解有误，讲客户关系简化为“客户关键人的私人关系”，甚至进入“灰色地带”，为企业和员工自己，带来法律风险。

课程定位：

本课程致力于通过对华为客户关系管理流程方法论的研究，为企业破解客户关系管理困局，提供实操性的方法论、流程、工具。

课程收益：

1.      学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。

2.      客户关系管理作为支撑流程，如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划，管理接触与沟通，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控。

3.      通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用。

4.      掌握客户沟通风格的分类方式，根据客户的沟通风格，调整沟通方式，同频共振。

授课方式：

1.      训前准备：参训学员梳理手头客户资源和信息；

2.      课中研讨：老师讲授方法工具 、学员结合自己的客户资源，分析现有客户情况，拟定客户关系经营管理计划；

3.      训后跟进：学员定期回顾客户关系经营计划的完成情况，确保公司重要客户关系可控，并在不断强化，为公司的长治久安和持续发展，奠定基础。

授课对象：

1.      B2B企业的CEO、营销VP、营销总监、大区经理、分公司总经理

2.      销售团队负责人、资深销售骨干、重点客户负责人、区域营销管理者

·      活动纲要/Outline