面授时长：1天

课程费用：3800元/人

课程对象：销售总监/经理/主管等中高层销售管理者、营销总监、大客户经理等。

 企业的资源是有限的，如何快速找到合适的细分市场，并在合适时机介入合适细分市场，找到合适客户？如何用有限资源创造更多线索和机会点？这就需要一系列规定动作固化形成流程。这套流程简称为MTL（Market  to Lead）流程。

课程收获

企业收益：

1、引入标杆企业线索管理的成功经验，为建立线索管理体系提供方法论和工具；

2、提升市场项目拓展团队协同效率，建立全流程闭环的工作流，协同挖掘客户需求；

3、提升员工的线索管理工作专业能力，熟练使用分析工具，提炼出有价值的线索。

岗位收益：

1、掌握细分市场核心方法：四分法细分，寻找市场机会点；

2、运用工具和模型学会识别细分市场客户的需求与痛点；

3、掌握线索管理的流程与方法，对线索进行有序开展与管理；

4、制定细分市场营销计划，策划营销举措，拉通营和销的目标。

课程特色

1、详解业界标杆企业线索管理的流程与方法，引导学员围绕线索管理流程框架，学习各阶段工作开展的方式，为企业破解业绩增长困局提供实操性的方法论、流程、工具；

2、课程不仅仅讲授方法和工具，学员也可针对自身的案例提问，讲师现场指导并提供解决思路和方案建议，让学员学了就会，会了能用，用了就有成效。

课程大纲

一、概述

1、营在未来、赢在未来

二、从市场到线索流程的价值与定位

1、从市场到线索管理的价值

2、围绕细分市场不断循环迭代的过程

3、基于市场的不同发展阶段流程侧重点不同

4、从市场到线索与其它业务的集成

问题研讨一：营的能力为企业战略、研发、销售提供了哪些帮助？

三、从市场到线索流程总体方案介绍

1、市场洞察MI

（1）市场洞察的基本概念、整体业务设计

（2）市场洞察流程视图和关键输出

（3）与一般企业市场洞察做法的差异

2、市场管理MM

（1）连接营销和业务单元的桥梁

（2）细分市场是市场管理的基本业务单元

（3）三层细分市场的营销重点不同

（4）理解市场并策划如何实现市场目标

（5）与一般企业市场管理做法的差异

3、销售赋能SCE

（1）销售赋能的内涵与价值接触的目的

（2）提升销售传递价值、把握市场机会能力

（3）与一般企业销售赋能做法的差异

4、需求生成DG

（1）需求生成的含义

（2）整体逻辑和关键概念

（3）机关统一规划、区域选择适配

（4）开展以客户为中心的营销活动

（5）围绕客户心理历程设计活动地图

（6）提升客户学习体验

（7）与一般企业品牌活动管理的差异

四、市场洞察MI流程介绍

1、市场分析简介

（1）市场细分

•市场细分的主要业务场景与核心价值

•市场细分核心方法：四分法细分

•市场洞察的市场细分和市场管理的市场细分的关系

（2）市场趋势分析

•价值链分析：价值链基础信息表

•从最终客户需求看业务市场状态

•市场趋势整合

（3）市场规模分析、增长分析

（4）竞争对手分析

（5）颠覆式力量分析（波特五力模型）

2、客户分析简介

（1）客户细分

（2）客户行为分析

采购特征、分析客户需要的交易模式、购买倾向性分析

（3）客户价值分析、需求分析

五、市场管理MM流程介绍

1、细分市场排序，制定市场策略，并驱动研发、销售、交付等改进

2、综合市场洞察的信息进行市场细分

3、市场细分的场景和规则

4、细分市场深入分析，确定细分市场机会沙盘

5、细分市场的选择和组合优先级排序

6、细分市场优先级排序为各业务部门的策略协同提供指导建议

7、根据排序结果，设定各细分市场的业务目标

8、利用BON模型识别细分市场客户的需求与痛点

9、结合细分市场的业绩进行差距分析并给出改进建议

10、为研发规划及细分市场营销计划提供输入

11、细分市场匹配到对应的产品和解决方案

12、细分市场管理为研发流程各个决策点提供相应输入

13、开发和整合细分市场营销要素

14、制定市场通路策略

15、从客户、竞争、自身三个维度提出价值主张

16、针对客户不同角色和认知阶段开发营销材料，贴近一线使用需求

17、制定细分市场营销计划，策划营销举措，拉通营和销的目标

18、细分市场绩效管理五步法

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