【公开课】销售渠道建设与管理_公开课

【公开课】销售渠道建设与管理

讲师：庄老师
课程日期：

机构：上海华嗣商务咨询有限公司
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剩余时间：

课程详情

· 培训议程/Agenda

Ø 08:30-08:55 签到 Register	Ø 12:00-13:00 午餐 Luncheon
Ø 09:00-10:30 培训 Training	Ø 13:00-15:30 培训 Training
Ø 10:30-10:40 茶歇 Coffee Break	Ø 15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
Ø 10:40-12:00 培训 Training	Ø 15:45-16:30 结束Training end

· 概述/Overview

课程背景：

作为渠道销售模式的执行者，你是否感觉：

寻找新的渠道客户很难，难以建设新的渠道？

不知如何和潜在客户交流，走不到客户心里？

潜在目标渠道对我的态度很消极，爱答不理？

潜在目标渠道的想法不得而知，很困惑？

销售渠道的布局重叠，导致市场发展不均衡？

竞争对手的强大压力，时刻冲击着我们代理商的忠诚度？

代理商总是抱怨价格太高，利润太少？

代理商总是互相投诉恶意价格竞争，抱怨连天？

经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是发现，发展，布局，维护，督促经销渠道是一门学问，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，经销商的强大在于有计划，有系统的培养和管理，不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展，并且完善自身资金，渠道，品牌声誉等多方面的能力，变成王牌军，来之能战，战之能胜。

课程收益：

渠道模式销售的自我准备和思维模式的改变提升

目标渠道快速发现，发展的手段

与潜在渠道迅速沟通的方法及隐形需求的挖掘

建立销售渠道的程序和各种必要的政策的制定

推动，引导，督促销售渠道发展的行之有效的方法

销售渠道的良好布局方法及应对消除竞争对手的威胁

经销商队伍的优胜劣汰

渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的

课程对象：

总经理、销售总监、运营总监、培训总监、销售经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

· 活动纲要/Outline

第一章 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自我准备的重要性

小组讨论1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？

· 打铁先需自身硬

· 渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力

· 渠道销售增长的三原则

· 思路的转变才是销售转变的开始

案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了

案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商

第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维

小组讨论2：我们目前寻找新的渠道的方法有哪些？

· 全局化思维工具一--APNC原则

· 全局化思维工具二--帕累托法则

· 全局化思维工具三--5W2H

· 全局化思维工具四--SWOT

· 全局化思维工具五--思维导图

· 上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地

案例3：谋定而后动，开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾

案例4：高效发现渠道的三个典型方式

第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售

小组讨论3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？

· 何为顾问式销售？

· 销售渠道采购的因素及我们的角色

· 接触拜访前的四大准备工作

· 我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面

· 顾问式销售的三个角色

· 顾问式销售的六大转变

案例5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟

案例6：川中王诞生记

第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘

小组讨论4：销售渠道如何对你的产品产生需要？

· 销售渠道是否知道自己的需要

· 如何发现销售渠道的隐藏性需求

· 如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性

· 客户购买的动机分析

· 搞定所有的干系人的方法

· 让其自己做决定，迅速的做决定

案例7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求

案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法

· 先问后听再推介

· 顶级销售的沟通能力在于问及听

· 聆听的十大技巧

· SPIN销售方法的精髓

· FAB产品推荐的套路

· 最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好任何产品的销售

案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍

案例10：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例

第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段

· 布局首先是对市场的充分了解

· 良性的竞争使布局的基础

· 有目的性的引导是手段

· 有黑暗前景的暗示是威慑

· 评估销售渠道建立的时机

· 销售渠道布局的根本原则

案例11：没有竞争的市场导致客大欺店的结果

案例12：看到特定的市场趋势，引导经销商改变产品方向及策略的结果

第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击

· 竞争对手的切入点分析

· 竞争是常态，心态要平和

· 消除竞争的有效手段

· 必要时允许竞争对手的共存

· 解决竞争对手的最佳方法

案例13：欲擒故纵，先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验

案例14：对市场及应用的充分了解，迅速说服代理商放弃竞争对手

第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合

小组讨论5：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长？

· 没有规矩不成方圆

· 有竞争才有发展

· 优胜劣汰会使整个体系更加强大

· 圈子的重要性--饿虎也怕群狼

· 必须主动进行优胜劣汰

· 不断优化销售渠道才能提高效率

· 优胜劣汰模式的具体操作方法

案例分享15：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因

案例分享16：敢于起诉最大经销商的背后因素

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